ベンチャー企業が目指すべき、理想のビジネスマッチングとは?

 2020.04.20  鈴木博子

技術力というコアバリューを持つベンチャー企業にとって、ビジネスマッチングは独自の価値を最大化する絶好の機会。実際、ビジネスマッチング によってパートナーを見つけたり、案件を獲得したりするベンチャー企業も多いでしょう。インターネットでのサービスをはじめ、現在ではさまざまなビジネスマッチングサービスがあります。

それでは一体、どういったビジネスマッチングを目指せば、自社の成長につながるのでしょうか。また、どうやってマッチングのチャンスをつくればいいのでしょうか。

ビジネスマッチングとは?

ビジネスでの“お見合いの場”

ビジネスマッチングとは、企業・団体・個人事業主などが、製品やサービスの販路を拡大したり、新しい取引先の開拓を求める供給者(受注者)に対して、企業や代理店など、その商品やサービスを導入したい需要者(発注者)との商談の場を提供すること。

資金、人材、仕入れ先、販売先など、自社が持っていないリソースを探すことができる企業同士の、いわばお見合いの場として活発に利用されています。

近年では特に、インターネットを活用したビジネスマッチングサイトが年々増加しており、特に、ベンチャー企業やスタートアップ、起業したばかりの小規模事業者などにとって、クライアントを見つけたり、情報を仕入れたりするのに有効なビジネスチャンスとなっています。

どうやってビジネスマッチングは行われる?

ビジネスマッチングサービスを提供する事業体としては、展示会主催者、銀行、自治体、ビジネスマッチング事業者などがあり、その数は近年ますます増加しています。

ビジネスマッチングの手法は大きく分けて二つ。交流イベントのように、両社が実際に顔を合わせて商談する方法と、ビジネスマッチングのサイトを通じてマッチングを目指す方法に分類されます。

そして以下の通り、それぞれにメリットとデメリットがあります。実際には、どちらか一方だけを利用するのではなく、この二つを使い分けながらビジネスチャンスの創出を目指すケースが多いようです。

(1)交流イベント

主に自治体や銀行などの主催によって行われる交流イベントに参加してパートナーを見つける方法。

企業の担当者同士が直接顔を合わせるため、商談が進みやすく、マッチング成立につながるケースが多い。

その一方、開催場所と日時が決まっているため、スケジュールの都合が合わなければ交流イベントに参加できない。また、担当者の技量がものをいう場合が多く、特に経験の浅い人が参加している場合は、マッチングが成立しないこともある。

(2)webサイト

ビジネスマッチング事業者や官公庁が運営するwebサイトでパートナーを見つける方法。

メリットは、興味のある企業をじっくり検索した上でアプローチできること。また、大手企業から中小、ベンチャー、スタートアップ、さらには海外企業まで多くの企業が登録しているサイトであればビジネスチャンスは格段に広がる。

その一方、相手のが見えず、実態がつかめないというデメリットも。また、インターネット上の情報開示のみで完結するサービスや、インターネット上でのマッチングだけでなくリアルな交流会やセミナーなどの対面の場を設けているサービスなど、運営企業ごとに内容はさまざま。そのため、自社にふさわしいマッチングサイトを選ぶことがとても重要になる。

成功するマッチングとは?

ビジネスマッチング成功の秘訣は「お互いがWinWin」であること

それでは一体、どのようなビジネスマッチングを目指せばいいのでしょう。特にベンチャー企業の場合、固有のテクノロジーやノウハウという強みを持っている一方、リソース不足により、販路の拡大が難しかったり、新しい取引先を見つけたりすることに手間取っているというケースが目立ちます。

しかしこの場合も、ビジネスマッチングは有効であり、実際、多くのベンチャー企業がビジネスマッチングを活用しています。

ベンチャー企業がビジネスマッチングで成功するためには、まず、「お互いがWinWinの関係であること」が必要です。

相手が大企業だからといって臆する必要はありませんし、むしろ、自社特有の技術を提供する対等のパートナーとして向かい合い、また、お互いの風土や文化を尊重しあえる関係を築くことが重要です。

「知ってもらう努力」が必要

ビジネスマッチングの成功には、マッチング相手となった企業のニーズをつかむことが大切ですが、それだけでは不十分。もう一つ重要なことは、「自分たちの企業、商品、考え方、戦略、プロジェクトなどをできるだけ具体的にアピールし、相手に理解してもらう」ということです。特にベンチャー企業の場合、社会に流通している自社の情報量は圧倒的に不足しているため、自分たちから相手に歩み寄り、「知ってもらう努力」が欠かせません。

自分たちの意図が明確になれば、相手側も重要な情報を提供してくれますし、一層、プロジェクトに対して真剣に取り組んでくれるようになるでしょう。

ビジネスマッチングこそイノベーションの鍵

「官」もバックアップ

こうしたビジネスマッチング の動きを、日本政府もサポートしています。

特許庁では、オープンイノベーションを促進するための具体的なツールとして、特許情報を活用したビジネスマッチングレポートを開発。保有する特許技術をもとに、他社との共同研究やライセンシングを目的としたアライアンスパートナーをショートリストにして、事業提携先を検討するためのマッチングレポートを作成しました。

さらにこのレポートを100社以上の中小ベンチャー企業、大学等に提供。これを活用することにより、関連する技術分野やマーケットにおけるプレイヤーが明らかになるだけでなく、自社技術との差異や特徴を分析し、マッチング確度の高い企業を抽出することが可能になります。

特許庁が開発したマッチングレポートには、自社が有する技術を幅広いビジネスに活用するために必要な情報が提供されています。それを活用すれば、中小企業やベンチャー企業が自社の強みを活かすのにふさわしいパートナーの発掘に、大いに役立てることができます。

イノベーションを起こす鍵

IoTやAIなどの技術が急速に進化し、グローバルに普及していく現在、プロダクトに対する期待や要求もめざましいスピードで変化しています。

そのスピードに追いつくためには、ただ単に製品の性能を向上させるだけでなく、社会に対するサービスという視点からビジネスモデルを構築することが必要であり、そうすることで、顧客に対して固有の価値を提供できるプロダクトが初めて誕生するのです。

社会が求めるスピードとクオリティーで新しいプロダクトを生み出し、社会に大きなインパクトを与えていくためには、さまざまな業種の技術やアイデア、ノウハウを組み合わせ、新たな価値を共創していく「オープンイノベーション」が必要です。

そうしたオープンイノベーションを実現するために、ビジネスマッチング は不可欠のものであり、そこで最良のパートナーとめぐり合うことが、イノベーションを起こす鍵となるのです。

(ライター:鈴木 博子

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